Cómo diferenciarse de la competencia

Hoy en día el consumo se ha visto gravemente mermado por la crisis. Muchos negocios han tenido que cerrar o están a punto de hacerlo. Diferenciarse de la competencia, por tanto, es algo fundamental.

He aquí toda una serie de técnicas que han funcionado con éxito a grandes empresas para diferenciarse de la competencia.



SE CARO
En un artículo anterior ("Low cost vs lujo") se empezó a hablar sobre este tema. Ser caro es una forma de hacer llegar el mensaje de que eres mejor que los demás. Es la estrategia de Apple, por ejemplo. Es difícil para un nuevo proyecto salir a la luz y dárselas de pro, pero es una estrategia interesante. Se consiguen menos ventas pero más beneficio con cada venta. Al final, las gallinas que entran por las que salen. En definitiva, se trata de aprovecharse de la creencia de la gente de que la calidad de un producto es directamente proporcional a su precio.

SE BARATO
Escandalosamente barato. Ojo, es difícil. La competencia es atroz, especialmente con los productos made in China. En contraste con la técnica anterior, como se consigue poco margen de beneficio con cada venta, necesitas muchas ventas para alcanzar la rentabilidad. Más que nada porque cualquier pequeño imprevisto en la gestión de la ingente cantidad de operaciones y clientes puede suponer una gran pérdida. Usan esta estrategia IKEA o RYANAIR, pero sus entramados logísticos están muy bien perfeccionados.

SE EXCLUSIVO
Consiste en rechazar al 90% de los potenciales clientes para conseguir que el 10% restante contrate tus servicios y pague por ellos cantidades absurdas. Va relacionado con ser caro. El rechazo puede conseguirse de forma directa (diciéndole al potencial cliente que no tienes lo que busca, que esto no es una tienda de barrio) o de forma indirecta (con precios altos). En resumen, consiste en discriminar descaradamente.

TEN MENSAJE
Te preocupas por el medio ambiente, por los más necesitados, por el código abierto... Consiste en tener una FILOSOFÍA empresarial. No eres un mero proveedor de productos o servicios. Haces un bien a la sociedad. ¿Cómo? Pues, por ejemplo, donando un 30% de tus beneficios a ONG's.

VENDE EXPERIENCIAS
Ya hablamos de esto en el artículo titulado precisamente "Vender experiencias". En su publicidad, BMW no vende coches, vende experiencias de conducción.

Plantéate si alguna de estas estrategias es aplicable a tu negocio o idea de negocio. Son de difícil ejecución pero pueden marcar la diferencia entre triunfar o fracasar.

Low Cost VS Lujo

Cuando uno se plantea, por ejemplo, montar una tienda on-line o crear su propia marca, debe decidir a qué tipo de target quiere apuntar. Puede optar entre el low-cost, el lujo o el punto intermedio.

Las tres opciones son válidas, por las siguientes razones:
- LOW COST. Estamos en tiempos en crisis, por tanto, ofrecer una buena relación calidad-precio es una estrategia recomendable a corto plazo.
- MEDIUM. Aunque estemos en tiempos de crisis, ésto no va a durar para siempre... O eso espero. En circunstancias socio-económicas normales, la clase media conforma la mayoría de la población. Es por tanto una decisión acertada a medio plazo.
- LUJO. A ver, los ricos siempre seguirán siendo ricos. Incluso en tiempos de crisis, los artículos de lujo no sólo se siguen vendiendo, si no que se venden MÁS que antes de que empezara.

Como he comentado, las tres opciones disponibles están bien, pero hay que tener en cuenta toda una serie de factores:
- ¿Qué es mejor, vender un Ferrari al año o seis Seat al mes?
- La clase media, en circunstancias normales (no de crisis), imita los gustos de la clase alta.
- El low-cost siempre tiene nicho de mercado.
- Estamos en crisis.

Por otro lado, si hablamos de crear una marca (por ejemplo, de ropa), es difícil introducirla en el mercado como marca de lujo, así, de guays. Es más fácil introducirla como low-cost. Eso sí, piensa que ésta decisión ya no tiene vuelta atrás.