Cómo diferenciarse de la competencia

Hoy en día el consumo se ha visto gravemente mermado por la crisis. Muchos negocios han tenido que cerrar o están a punto de hacerlo. Diferenciarse de la competencia, por tanto, es algo fundamental.

He aquí toda una serie de técnicas que han funcionado con éxito a grandes empresas para diferenciarse de la competencia.



SE CARO
En un artículo anterior ("Low cost vs lujo") se empezó a hablar sobre este tema. Ser caro es una forma de hacer llegar el mensaje de que eres mejor que los demás. Es la estrategia de Apple, por ejemplo. Es difícil para un nuevo proyecto salir a la luz y dárselas de pro, pero es una estrategia interesante. Se consiguen menos ventas pero más beneficio con cada venta. Al final, las gallinas que entran por las que salen. En definitiva, se trata de aprovecharse de la creencia de la gente de que la calidad de un producto es directamente proporcional a su precio.

SE BARATO
Escandalosamente barato. Ojo, es difícil. La competencia es atroz, especialmente con los productos made in China. En contraste con la técnica anterior, como se consigue poco margen de beneficio con cada venta, necesitas muchas ventas para alcanzar la rentabilidad. Más que nada porque cualquier pequeño imprevisto en la gestión de la ingente cantidad de operaciones y clientes puede suponer una gran pérdida. Usan esta estrategia IKEA o RYANAIR, pero sus entramados logísticos están muy bien perfeccionados.

SE EXCLUSIVO
Consiste en rechazar al 90% de los potenciales clientes para conseguir que el 10% restante contrate tus servicios y pague por ellos cantidades absurdas. Va relacionado con ser caro. El rechazo puede conseguirse de forma directa (diciéndole al potencial cliente que no tienes lo que busca, que esto no es una tienda de barrio) o de forma indirecta (con precios altos). En resumen, consiste en discriminar descaradamente.

TEN MENSAJE
Te preocupas por el medio ambiente, por los más necesitados, por el código abierto... Consiste en tener una FILOSOFÍA empresarial. No eres un mero proveedor de productos o servicios. Haces un bien a la sociedad. ¿Cómo? Pues, por ejemplo, donando un 30% de tus beneficios a ONG's.

VENDE EXPERIENCIAS
Ya hablamos de esto en el artículo titulado precisamente "Vender experiencias". En su publicidad, BMW no vende coches, vende experiencias de conducción.

Plantéate si alguna de estas estrategias es aplicable a tu negocio o idea de negocio. Son de difícil ejecución pero pueden marcar la diferencia entre triunfar o fracasar.

Vender experiencias

No me refiero a esas cajitas que no dejan de ser un vale para dar una vuelta a un circuito montado en un Ferrari o para pasar un fin de semana en una casa rural, por ejemplo.

Hoy en día con la crisis se hace indispensable el diferenciarse de la competencia. En el caso de la venta de productos, especialmente si se trata de productos de alta gama o "de lujo", existe una tendencia muy interesante: el vender una experiencia.


El concepto es sencillo: al cliente le cuesta gastarse un dinero en un producto que, probablemente, no necesita. Hablamos de productos de vacile. Por ejemplo, un vino caro. Lo importante no es comprar un vino tinto. Lo importante es comprar un pedacito de la tierra de donde proviene.

¿Cómo se consigue vender una experiencia? Pues en el caso del ejemplo, es fundamental que el envase de la botella y la etiqueta destaquen por su diseño y que el producto vaya acompañado de un librito que explique ligeramente la historia del vino en general, del vino en cuestión, del lugar donde se produce... En definitiva, que comparta con el comprador una experiencia. Que, cuando lleve la botella a la mesa y la presente a sus comensales, pueda soltarles una perorata sobre el porqué ese vino justifica su precio.

Para el mundo de los servicios no acabo de verlo claro, pero para los productos, especialmente para los de tipo ecológico o relacionados con la tradición, es una técnica más que recomendable.