jueves, 13 de diciembre de 2012

Promociones: un arma de doble filo

Hoy vamos a hablar de las promociones como recurso publicitario para las empresas. Para ello, comentaremos el caso de una PYME que me cae muy simpática y que llegó a funcionar bastante bien pero que, desgraciadamente, por un "pequeño fallo de marketing", se está yendo a pique. Cuestión de dos semanas, oigan.


Se trata de una pequeña pizzería de barrio. Llevada por gente joven, limpia, con una buena imagen corporativa, etc. Su principal atractivo: su increíble promoción. Pedazos respetables de pizza por 1€.

El negocio está bien posicionado, en una calle céntrica (ver "La ubicación del local") y cerca de la pizzería hay un colegio así que, como podéis comprender, muchas madres le compraban un pedazo de pizza a sus hijos para merendar porque "bah, por un euro...". Por otro lado, muchos grupos de amigos y parejitas jóvenes acudían también atraídos por ésta oferta. En definitiva, el negocio funcionaba aparentemente bien.

De repente, el precio de los pedazos de pizza subió a 1'20€. Bye Bye.

Al parecer, lo de vender pedazos de pizza a un euro era una estrategia de atracción de clientes para su posterior fidelización gracias a la calidad del producto. Pero al no saberse, la gente creía que ese precio no era una oferta ni una promoción, si no el precio normal. Al subir el precio, la clientela dejó de acudir. Quizá por la cuestión psicológica de superar la barrera del 1. "Ya no es una moneda, oye", "El tío se ha endiosado", etc.

El caso es que, viendo que el negocio se iba a pique, el dueño no tuvo más remedio que volver a poner los pedazos de pizza a 1€ pero como no dispone de canales de comunicación con los clientes, éstos no lo saben y NO VUELVEN. De ahí la importancia de las redes sociales.

En definitiva, vamos a tratar de descubrir el fallo y proponer alternativas. Existe un dicho turco que reza "cuando se te rompa la rueda del carro, muchos te dirán qué camino deberías haber evitado". Lo que quiero decir es que no es mi intención hacer leña del árbol caído, si no extraer una lección que pueda seros de utilidad.

1.- De disponer de una página de Facebook, podría haber notificado a sus clientes el cambio de estrategia, el hecho de que se trataba de una promoción o, a toro pasado, que los pedazos de pizza volvían a valer un euro. A lo mejor algunos hubiesen vuelto.
2.- Las promociones son peligrosas. Si poniendo el pedazo de pizza a un euro pierdes dinero, ¡no lo hagas siempre! Hazlo únicamente durante unas horas determinadas o unos días determinados.
3.- Usa el concepto "Freemium": pon a un euro los pedazos de pizza con menos ingredientes y los de las pizzas curradas a 1,50€. Lo que pierdes por un lado lo ganas por el otro.
4.- Haz bien los números: ¡no puede ser que al cliente le salga más rentable comprarse una pizza a pedazos que comprarla entera! A mayor cantidad, mejor precio proporcional. Eso es básico.

Espero que alguna de estas conclusiones pueda ser de tu utilidad para vuestros proyectos, autónomos, freelancers, PYMES y Juan Palomos.

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